旅行社業(yè)者：抓住機遇 抓好重點 抓出業(yè)績

12月26日，國家衛(wèi)生健康委員會官網公布了《關于對新型冠狀病毒感染實施“乙類乙管”的總體方案》，進一步優(yōu)化了中外人員往來管理。12月27日，國家移民管理局宣布自2023年1月8日起有序恢復受理審批中國公民因出國旅游、訪友申請普通護照，恢復辦理內地居民旅游、商務赴港簽注。一系列利好政策將給出入境旅游市場帶來哪些變化？業(yè)者對市場復蘇有何預期，千頭萬緒從何處入手？近日，記者采訪了多位旅行社業(yè)者，他們對未來市場提出的策略樂觀而不失理性——

(相關資料圖)

判斷：明年3月后市場將逐步恢復

新政策的公布對旅行消費的影響迅速顯現，多家旅行平臺相關產品搜索量上漲明顯。

攜程數據顯示，新政策發(fā)布半小時內，熱門海外目的地搜索量同比上漲10倍。途牛旅游網出境游等相關搜索熱度明顯上漲。其中，日本、美國、泰國、韓國、馬爾代夫等國家以及普吉島、東京、芭堤雅、巴厘島、紐約等地搜索熱度靠前。

同程旅行平臺數據顯示，新政策發(fā)布后，國際機票瞬時搜索量增長850%；簽證搜索量瞬時增長10倍。出境游搜索用戶主要來自北京、上海、廣州三地。

飛豬數據顯示，新政策發(fā)布不到1小時，國際航班搜索量增長超8倍，其中入境航班搜索量更是達到疫情以來近3年峰值。

“平臺搜索量上漲，說明需求仍在，但出入境市場恢復將經歷幾個階段，形成大規(guī)模出游仍然需要時間，業(yè)者更要有耐心?！辈稍L中，對于市場的恢復節(jié)奏，業(yè)者們給出了較為一致的判斷，2023年3月之后，出入境市場將出現較為明顯的變化，進入啟動階段。

“新政策是出入境旅游業(yè)務重啟的基礎，游客的出境游需求將得到釋放，對國內旅游市場復蘇也是利好?！睆V之旅總裁趙文志分析。

根據12月27日上午外交部官網發(fā)布的“關于中外人員往來暫行措施的通知”，根據國際疫情形勢和各方面服務保障能力，中國公民出境旅游將本著“試點先行”原則進行恢復。業(yè)內人士預計，北上廣等重點口岸城市有望成為第一批恢復出境游的試點城市，首批恢復的出境游業(yè)務將以團隊游為主要形式。

在貴州旅游協(xié)會旅行社及門店分會會長、貴州省中國青年旅行社總經理朱曦看來，隨著政策的逐步放開，出入境市場會沿著由近及遠的路線恢復?！叭刖呈袌隹赡芟扔衅鹕?，周邊國家及地區(qū)的客源市場會先動起來。出境市場恢復相對滯后，這主要取決于業(yè)者和消費者信心的恢復，以及出境目的地國家及地區(qū)的簽證政策等。疫情以來，大部分旅行社處于虧損狀態(tài)，活下來已是不易，立刻做大規(guī)模投入力有不逮?！敝礻卣f。

安徽環(huán)球文化旅游集團董事長徐華玉在接受記者采訪時表示，政策調整是一個明顯向好的信號，但是，業(yè)者面臨的問題也很多，首先就是消費者信心的恢復，就眼下而言，病毒感染人數正處于高峰期，這是一個不確定因素。其次是境外目的地國家對待中國游客的態(tài)度，目前已經有國家表示要加強對中國游客的相關檢查，這些都會影響到出境游市場的復蘇。

“市場的恢復一定是一個循序漸進的過程?！毙陆居盥眯猩缈偨浝砼硎婪脖硎?，首先，相關政策落地需要時間；其次，出入境大交通運力恢復也需要時間；最后，疫情3年來，很多家庭收入下降，出游意愿和出游能力的恢復同樣需要時間。

“2023年春節(jié)，會有零星的出境游需求。近期，依然會以商務、留學、探親等長期出入境需求為主。大規(guī)模的市場啟動需要時間，從產品周期分析，產品研發(fā)到投入市場，最終轉化成訂單，都需要一步步來?！卑不罩袊嗄曷眯猩绠a品公司總監(jiān)趙春旺說。

“對于出入境市場復蘇，我們的預判也是明年3月之后。國家層面已經對出入境政策做出調整，但是，一些城市，包括企業(yè)，對這一塊的管控還是比較嚴的，估計在短期內有的企業(yè)對員工出行會有所限制，所以短期內出境旅游不會有大起色?！苯K康輝總經理張新忠說。

布局：循序漸進從單項業(yè)務入手

采訪中，在談到出入境市場的業(yè)務布局時，業(yè)者紛紛表示，護照換發(fā)、簽證辦理是一個很好的切入口，在盤活私域流量的同時，可以進一步了解消費者的出游需求。在出入境市場布局方面，多位業(yè)者表示，將謹慎布局，小步慢跑。

“疫情發(fā)生3年，出境游業(yè)務暫停了3年，很多游客的護照或者簽證已經到期，我們會優(yōu)先啟動護照和簽證業(yè)務，協(xié)助游客進行護照換發(fā)、簽證辦理等。”彭世凡說，“鑒于目前出境游運力尚未恢復，計劃針對一些自由行游客推出不包含大交通的境外落地產品，在力所能及的范圍內先動起來?！?/p>

“出入境市場恢復的第一階段，旅行社能開展的業(yè)務就是護照換發(fā)、簽證辦理?！敝礻嘏袛啵@會是首先到來的業(yè)務高峰，對于旅行社來說，也是一次梳理客戶資源的機會，激活存量客戶、積累新客戶，掌握游客需求，為未來的營銷宣傳打基礎。

“恢復期別搶跑，關鍵是保存實力。”朱曦透露，該社在業(yè)務布局方面已經有了明確的計劃。“首先要做的就是人員準備，召回各語種導游，重新組織培訓；其次我們會對產品進行調整；最后將營銷提上日程，與合作伙伴進一步對接需求。營銷是一個長期過程，從地方政府、行業(yè)主管部門再到企業(yè)需要共同協(xié)作。”

“我們會及時關注境外目的地情況，主攻一些有優(yōu)勢的目的地，通過集團采購的方式，希望在一兩條線路上取得突破。這是短期內比較容易見效的方式。全面鋪開、面面俱到在恢復階段不太容易，也有風險?！睆埿轮艺f。

“出入境市場的復蘇一定是從業(yè)者的回歸開始的?！迸硎婪卜治?，疫情3年以來，很多業(yè)者離開了這個行業(yè)，也有很多業(yè)者將業(yè)務重點轉向國內游市場?！霸跇I(yè)務布局上，我們堅持兩條腿走路，國內游、出境游兩手抓。首要是對工作人員進行培訓，幫助他們恢復信心；其次是資源及銷售渠道的整合；最后是新老產品的交替、更換，疫情之后游客需求出現了很明顯的變化，我們的產品也要根據需求進行調整?！?/p>

“作為企業(yè)，首先要在產品和服務方面做好充分準備。”徐華玉表示，尤其在產品方面，疫情后跟疫情前的產品有很大差異。疫情之后，團隊旅游小團化趨勢越來越明顯，產品主題更加鮮明。在產品設計方面，一定要有一定的靈活性，可以隨時調整，適應更多人群。

在春秋旅游副總經理周衛(wèi)紅看來，未來產品定制化將更加明顯，因此，必須對已有產品進行細化，更精準地滿足游客需求，深入了解相應客群需求，開發(fā)更多主題化的產品。春秋旅游將結合上海城市微旅行的實踐經驗，研發(fā)更多“城市行走”微旅游線路，讓游客可以深入目的地城市的細節(jié)、深處，體驗更多煙火氣。

周衛(wèi)紅認為，旅行社首先要做的就是集結好專業(yè)、有創(chuàng)新能力的出境游隊伍，包括產品經理、領隊、目的地合作伙伴等，整理更新既有目的地資源，組織內部學習，對出境游相關的文件、規(guī)章制度再學習、再熟悉，制訂有關目的地國家、城市的實地考察計劃。

“待具體的出境游指導文件發(fā)布、試點城市明確后，我們會有針對性地進行調整?！蓖九Ｂ糜蜗嚓P負責人表示，當務之急是人才隊伍建設、目的地資源對接等?！耙咔橐郧?，我們的出境游市場供應商、地接社資源都比較豐富，定制游也一直是我們的強項。因此，我們主要發(fā)力點將在當地資源采購、產品研發(fā)及落地服務上。同時，我們分析，介于跟團游、自由行之間的產品可能是后續(xù)市場需求的重點，這類產品我們也會加大投入力度。”

重點：人才、資金和業(yè)界信心

采訪中，保證現金流、別搶跑是業(yè)者提及最多的?！笆袌鲋鸩交謴瓦^程中，我們還有很多關要闖，業(yè)者一定要相互協(xié)作，共同呵護經營這來之不易的春意?！庇袠I(yè)者表示。

“市場逐步向好，這是一個大的趨勢，但我們也要量力而行，綜合考量去使用人力和財力?！壁w春旺分析，目前，整個旅行社行業(yè)都很虛弱，市場仍然處于觀望期，一定要保證先活下來，謹慎樂觀穩(wěn)妥地逐步推進各項業(yè)務。

“業(yè)務布局需要有一定的資金儲備，單打獨斗風險太大?！敝礻亟ㄗh，現階段，業(yè)者一定要抱團取暖，在共同推動業(yè)務復蘇的同時降低經營風險。“首先協(xié)同一些有意愿的旅行社，大家共同投入，開展人才培訓、資源投入等。疫情之前，業(yè)者多喜歡搶占獨家資源，但顯然這種方式并不適合現階段?；謴推诖蠹也灰伦⒁粩S，承擔過多的風險，建議大家采取業(yè)務協(xié)同的方式，分擔風險，共同獲取優(yōu)勢資源，提供品質化的服務。另外，現階段可以多考慮一下入境游市場，更可能找到新的業(yè)務點?！?/p>

彭世凡說：“業(yè)者要盤算好自己還有多少資金，降低盈利預期，做好1—2年的現金流儲備，活下去仍然是接下來一段時間旅行社的重要任務，保存實力，才能等來春暖花開。另外，出入境市場重啟，也是旅行社扭轉口碑的機會，我們要考慮如何避免惡性競爭，避免劣幣驅逐良幣現象出現，共同打造行業(yè)品質和好口碑?！?/p>

“目前，公司還有100多名員工，較之疫情前減少了2/3以上，幾乎每個崗位員工數量都不足?！毙烊A玉認為，現有在崗的員工如何跟上疫情后市場的新變化、新需求，是亟須解決的問題。其次是供應鏈，原有的一些供應鏈已經斷裂，需要重新搭建。

“出入境旅游市場暫停后，我們把大部分人力放到了國內游市場，3年中也流失了不少人才，如何招到合適的人員、組建隊伍、重新熟悉市場，是很多旅行社面臨的難題?！壁w春旺表示，人才流失是現實存在且不可逆的，企業(yè)急需做的就是從現有力量中分出一部分人員投入到出入境市場中，梳理資源、開發(fā)線路。

“員工回歸后，還要解決一個重要問題，就是心態(tài)調整和恢復信心。疫情3年，大家都很疲憊，如何調動他們的積極性，是很多旅行社管理者需要解決的難題?！庇袠I(yè)者表示。

采訪中，有業(yè)者建議希望相關部門考慮擴大旅行社責任險的保險范圍，將因疫情原因導致游客在旅行途中患病等考慮進去。疫情對于游客身體的影響是客觀存在的，旅途中游客被傳染或者染病，甚至出現整團被傳染的情況，是旅行社可能要面對的風險，是否可以考慮將此類情況納入旅行社責任險范疇？

趙文志表示，接下來廣之旅將重點關注出境游重啟后的風險應對，提前分析出境目的地國家和地區(qū)的疫情防控形勢、相關政策措施，制定并細化出入境游突發(fā)事件處置應急預案，以保證游客安全為前提開展團隊旅游業(yè)務，把包括防疫要求在內的各項規(guī)章制度做細做實，實現出境游業(yè)務有序恢復。

原標題：

抓住機遇 抓好重點 抓出業(yè)績

關鍵詞： 旅行社業(yè)者抓住機遇 抓好重點 抓出業(yè)績